Arbeitsweise
Wie wir an Wachstum herangehen
Marketing wirkt dort am stärksten, wo Vertrieb, Produkt, Service und die Partner draußen Hand in Hand arbeiten. Die folgenden drei Abschnitte beschreiben, was daraus für die Zusammenarbeit folgt.
Erlebbare Unterschiede
Die meisten Marken in einem Wettbewerbsumfeld behaupten, besser zu sein. Damit treten sie auf einer Achse an, die der Käufer in wenigen Minuten selbst vergleichen kann, und sie werden an dem Tag irrelevant, an dem jemand dieselbe Leistung günstiger anbietet.
Tragfähige Positionen beruhen auf echten Unterschieden, die man erleben kann, auf einem Serviceablauf, der spürbar anders funktioniert, auf einer Zusage, die jemand anderes so nicht machen kann, und auf einem Beleg, den der Käufer prüfen kann.
Deshalb arbeiten wir mit Belegen. Wir sehen uns an, wie Ihr Markt aufgebaut ist, was Ihre Käufer wörtlich sagen und welche Alternativen sie wirklich erwägen. Aus diesem Material entstehen ein Narrativ und eine Positionierung, die im Gespräch mit einem Kunden standhalten, auch wenn er nachfragt.
Das Framework hinter unserer Arbeit
Wachstum entsteht selten in einer Abteilung. Der Synergy Growth Canvas beantwortet klar die Frage, wer im und außerhalb des Unternehmens am Wachstum mitarbeitet, was jeder dazu beiträgt und was er dafür braucht. Er macht aus einzelnen Aktivitäten ein gemeinsames Vorhaben, hinter dem alle Beteiligten mit derselben Erwartung stehen.
Wir füllen ihn in der GTM-Standortbestimmung gemeinsam mit Ihnen aus, und er dient danach als Arbeitsblatt für die Umsetzung.
Fachbeitrag
Tiefe der Integration
Produkt, Preis, Vertriebsweg und Kommunikation werden in Lehrbüchern als ein Zusammenhang betrachtet. In gewachsenen Organisationen liegen sie in verschiedenen Abteilungen, oft mit eigenen Zielen, eigenen Kennzahlen und eigenen Zeitplänen. Genau dort entstehen die Reibungsverluste, die später als Marketingproblem erscheinen.
Tiefe der Integration heißt, Veränderungen in das einzubetten, was ohnehin vorhanden ist, also in Abläufe, in Überzeugungen und in die Art, wie Leistung gemessen und belohnt wird. Eine Kampagne, die ohne das Wissen des Vertriebs geplant wird, bewirbt im Zweifel Eigenschaften, die beim Käufer längst keine Rolle mehr spielen. Das Geld ist ausgegeben, bevor jemand den Fehler bemerkt.
Ein Werkzeug, das Olaf Kopmann dafür in mehreren Häusern eingesetzt hat, ist der „Commercial Calendar", ein gemeinsamer Jahresplan von Marketing und Vertrieb. Er führt Produktanlässe, Markenthemen und Verkaufsaktionen in einer einzigen Übersicht zusammen. In der Vorbereitung bringt jede Abteilung ihre Vorhaben und Termine ein. In der Planung werden Produktstarts, Kampagnen und Vertriebsaktivitäten aufeinander gelegt, damit die Botschaft an allen Kontaktpunkten dieselbe ist. Während der Umsetzung schauen beide Seiten auf dieselben Zahlen und verschieben, was sich als falsch terminiert erweist.
Der Kalender ist dabei weniger ein Planungsinstrument als eine Vereinbarung. Er zwingt zwei Abteilungen, einmal im Quartal dieselbe Frage zu beantworten, und das allein räumt die meisten Reibungsverluste ab.
Sprechen wir über Ihren Marktzugang
Fünfzehn Minuten, in denen wir Ihre Lage sortieren und herausfinden, ob wir der richtige Partner für Ihren Go-to-Market sind.
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